MERCHANDISING NO PONTO DE VENDA: UMA ANÁLISE DA INFLUÊNCIA DE ESTÍMULOS SENSORIAIS E DE AÇÕES PROMOCIONAIS MONETÁRIAS SOBRE A DECISÃO DE COMPRA DO CONSUMIDOR

Abstract

RESUMO: No cenário competitivo atual do varejo, o merchandising no ponto de venda desempenha um papel essencial para atrair e envolver os consumidores. Nesse sentido as estratégias de merchandising, como estímulos sensoriais e promoções monetárias, influenciam diretamente o volume de vendas. Por esta razão, este trabalho tem por objetivo analisar a relação entre estas ações promocionais e o comportamento de compra do consumidor. Para isto foram realizadas entrevistas e análise do histórico de vendas de produtos em que houveram ações promocionais. Os resultados encontrados foram que estas ações aumentaram a probabilidade de compra por impulso, o que também foi confirmado pela análise do histórico de vendas. Este trabalho possui relevância gerencial por elucidar as potencialidades das técnicas merchandising para estabelecimentos varejistas, além de contribuição cumulativa ao consistir numa pesquisa voltada para o distrito de Bebedouro-Linhares-ES, este em vultuosa ascensão.

ABSTRACT: In the current competitive retail scenario, merchandising at the point of sale plays an essential role by attracting and engaging consumers. In this sense, merchandising strategies such as sensory stimuli and monetary promotions directly influence sales volume. For this reason, this work aims to analyze the relationship between these promotional actions and consumer purchasing behavior. For this purpose, interviews and purchase history analysis of products in which there were promotional actions were carried out. The results show that these actions increase the probability of impulsive purchases, which is also confirmed by the purchase history analysis. This work has managerial relevance by elucidating the potential of merchandising techniques for retail establishments, in addition to a cumulative contribution as it consists of a research focused on the district of Bebedouro Linhares-ES, which is undergoing intense development.